怎樣做一個(gè)簡(jiǎn)單的家具營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

　　要讓自己的策劃案有效又新穎，把有限的資源花在刀刃上，就要注意這些。首先來(lái)做一下市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位，來(lái)確定目標(biāo)客戶。假設(shè)您代理的是品牌歐式家具，價(jià)位屬中高檔，其目標(biāo)消費(fèi)群體有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和可觀的收入。從整個(gè)家具市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，主要購(gòu)買(mǎi)者包括下面這些群體：

　　1.新房購(gòu)買(mǎi)者。中國(guó)人習(xí)慣于新房子搭配新家具。即便手頭暫時(shí)拮據(jù)的人，以后也肯定會(huì)逐步更換舊的家具。

　　2.剛結(jié)婚夫妻。雖然現(xiàn)在70、80后是主要的家具消費(fèi)群體，很多夫婦并不是僅僅在婚禮進(jìn)行前后的較短時(shí)間內(nèi)才購(gòu)置家具，傳統(tǒng)習(xí)俗的影響仍然不可忽視，特別是三級(jí)城市，消費(fèi)觀念仍然偏靠傳統(tǒng)，新婚夫婦依舊是主要的購(gòu)買(mǎi)力量。

　　3.其他因家具款式過(guò)于老舊等原因想更換家具產(chǎn)品的。

　　家具銷(xiāo)售量要提升，第一步就是做宣傳，宣傳可以吸引足夠的人氣和潛在客戶到來(lái)，為后期消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)奠定基礎(chǔ)。

　　目標(biāo)客戶要準(zhǔn)確，我們的宣傳受眾盡量鎖定在可能的目標(biāo)客戶，這樣可以降低宣傳成本，提高廣告的效率和精準(zhǔn)度。為了控制宣傳廣告的費(fèi)用投入，所以電視廣告因?yàn)樾枰度脒^(guò)多，受眾范圍非常大而首先被否定，我們是建議采用分發(fā)傳單和海報(bào)、掛橫幅的宣傳方式，條件允許的話當(dāng)然還可以試試電臺(tái)廣播。

　　宣傳時(shí)有以下幾點(diǎn)必須注意：

　　1.產(chǎn)品定位首先要清楚，歐式品牌，中高檔產(chǎn)品。宣傳口號(hào)，我們的產(chǎn)品是采用哪種高級(jí)進(jìn)口木材作為原材料，哪種風(fēng)格設(shè)計(jì)，產(chǎn)品有何與眾不同之處，品牌地位如何，這些都必須說(shuō)明白，要突出產(chǎn)品的特色。

　　2.傳單的制作。傳單的制作需要花費(fèi)大量的時(shí)間和費(fèi)用，您需要將這種歐式家具的最美一面通過(guò)傳單展示出來(lái)，主推的家具款式都要在傳單上展現(xiàn)，通過(guò)傳單充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的好奇心和購(gòu)買(mǎi)欲，要讓消費(fèi)者忍不住來(lái)看看這傳單上的家具到底什么樣，盡量展示自己產(chǎn)品和品牌的影響力。

　　3.傳單發(fā)放地點(diǎn)必須依據(jù)前面做的市場(chǎng)分析加以考慮，建議覆蓋：

　　1） 房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心

　　2） 婚姻登記所

　　3） 婚慶公司

　　4） 所在商場(chǎng)半徑一公里內(nèi)人流較大的地方

　　5） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣(mài)場(chǎng)附近。

　　因?yàn)閺V告彩頁(yè)的成本很高，不要隨便發(fā)放，發(fā)放對(duì)象應(yīng)該看起來(lái)有較好的經(jīng)濟(jì)收入的人或穿著入時(shí)的年輕人（買(mǎi)家具的潛在客戶），萬(wàn)萬(wàn)不可發(fā)完了事，這樣會(huì)極大影響宣傳效果。

　　4.巨幅海報(bào)也要像傳單一樣，制作和粘貼的位置都要注意，它們會(huì)起很重要的導(dǎo)向作用。如果條件允許的話，可以考慮使用商場(chǎng)附近路邊的宣傳欄，宣傳欄盡量制作成動(dòng)態(tài)的，每隔幾秒滾動(dòng)一下，可以吸引人們的注意力，這個(gè)也是主要起導(dǎo)向作用，引導(dǎo)人們走向商場(chǎng)的家具城。

　　5.尋求合作者。建議合作者為房地產(chǎn)商，婚慶公司，可以和其協(xié)商建立初步的合作協(xié)議，相互為其推薦顧客，或者交換客戶資料，因?yàn)槠漕櫩椭杏泻艽笠徊糠质窍嗤?。甚至可以省去前面的傳單發(fā)放，由這些合作者代為發(fā)放，畢竟發(fā)傳單的人不可能天天守在那兒。

　　6.電臺(tái)廣播的受眾主要是有車(chē)一族和經(jīng)常打的人以及出租車(chē)朋友，前兩種人的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)符合購(gòu)買(mǎi)這種歐式家具的經(jīng)濟(jì)條件，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，如果電臺(tái)的廣告費(fèi)用不算太貴，您可以考慮。

　　7.有一種常見(jiàn)的手法，可能會(huì)比較快的提高知名度，但比較通俗，可能會(huì)降低品牌形象。制作幾個(gè)大的宣傳牌子，放在貨車(chē)上，然后放著音樂(lè)在大街上游蕩，能夠吸引人們的眼球。

　　宣傳工作做好后，顧客肯定會(huì)蜂擁而至，接下來(lái)步驟就更為重要了。布置很關(guān)鍵，第一，要把到商場(chǎng)的顧客能引導(dǎo)到家具區(qū)域來(lái)，如果家具區(qū)不是在一樓，這點(diǎn)更為重要，可以設(shè)置幾個(gè)標(biāo)志牌，如果商場(chǎng)有電子屏幕的話，可以利用。

　　第二，要把所有最漂亮的家具展示出來(lái)，賣(mài)場(chǎng)家具的擺設(shè)非常重要。

　　面對(duì)面的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系著交易能否成功。因產(chǎn)品為中高檔產(chǎn)品，除非消費(fèi)故意在價(jià)格上糾纏，否則不要在價(jià)格中糾纏過(guò)多。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出一定的興趣，銷(xiāo)售人員應(yīng)著重介紹產(chǎn)品特性，品牌內(nèi)涵，以科學(xué)的數(shù)據(jù)和品牌輝煌的經(jīng)歷來(lái)讓消費(fèi)者了解熟悉這個(gè)品牌，消除消費(fèi)者猜疑、猶豫的購(gòu)買(mǎi)心理。畢竟，家具這種東西屬于大宗物品，需要經(jīng)過(guò)認(rèn)真考察和深思熟慮，特別是一個(gè)陌生的品牌，難免會(huì)產(chǎn)生不信任感，銷(xiāo)售人員的一個(gè)重要任務(wù)就是通過(guò)介紹產(chǎn)品和品牌來(lái)讓顧客產(chǎn)生信任感。 除此之外，向顧客介紹時(shí)，應(yīng)著重突出產(chǎn)品的差異性，你和別人的家具不同，顧客才來(lái)買(mǎi)你的，而不是僅僅因?yàn)閮r(jià)格。

　　體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方式就是創(chuàng)造盡可能多的機(jī)會(huì)，讓消費(fèi)者獲取真實(shí)的體驗(yàn)和感受。除了把家具擺放在最顯眼的位置，還要讓消費(fèi)者摸個(gè)夠，試個(gè)夠，千萬(wàn)別說(shuō)“不買(mǎi)別摸”這種蠢話，不要打擊消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。

　　對(duì)待客戶的態(tài)度一定要好，尤其是售后服務(wù)，作為一個(gè)新的品牌，前期是口碑形成的關(guān)鍵階段，如果有一個(gè)顧客不滿意，他所帶 來(lái)的負(fù)面效應(yīng)可能是讓你損失至少十個(gè)顧客?？梢蚤_(kāi)展這樣一個(gè)活動(dòng)，讓已有的顧客介紹新的顧客，如果介紹的顧客交易成功，可以贈(zèng)送一份禮品給介紹他來(lái)的顧客。