【家私招商】　電商的本質(zhì)就是零售，就是干掉經(jīng)銷商，這是很多電商人士的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，因?yàn)榻?jīng)銷商從一定程度上來(lái)講是電商的障礙。經(jīng)銷商會(huì)抬高商品成本，妨礙實(shí)現(xiàn)線上線下價(jià)格統(tǒng)一和電商產(chǎn)品的低價(jià)原則，還拉長(zhǎng)了用戶和企業(yè)之間的直接距離，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致企業(yè)電商實(shí)施起來(lái)效率低下、價(jià)格高、用戶抱怨無(wú)法轉(zhuǎn)達(dá)。對(duì)于京東和小米這樣的新型電商企業(yè)而言，經(jīng)銷商當(dāng)然沒(méi)有存在的必要，必須“干掉”。但家具行業(yè)不同于零售行業(yè)，比如服裝、食品等，本身有特殊性，尤其是紅木家具行業(yè)，沒(méi)有經(jīng)銷商后，恐怕電商路也不好走。

　　家居電商暫時(shí)離不開(kāi)經(jīng)銷商

　　零售行業(yè)在線上下單貨，不需要線下店的維護(hù)就可以完成完整的交易過(guò)程。但紅木家具行業(yè)不同，消費(fèi)者買一個(gè)好的紅木沙發(fā)起碼要花掉幾萬(wàn)塊錢，這么大的交易當(dāng)然不能靠著網(wǎng)上的虛擬展示就能讓消費(fèi)者毫無(wú)保留的下單，消費(fèi)者需要到體驗(yàn)店真實(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品合不合適，買得值不值，尺寸合不合理。然后才會(huì)決定購(gòu)買與否，而沙發(fā)在確定購(gòu)買后還要安裝，還要上門服務(wù)，更需要后期的保養(yǎng)，這些工作對(duì)于行業(yè)的大部分工廠而言難以完成。

　　試想一個(gè)在中山的紅木家具工廠網(wǎng)上開(kāi)店賣出一個(gè)衣柜給一位北京的顧客，而在北京工廠又沒(méi)有直營(yíng)店，那是不是要從中山派人去北京安裝，當(dāng)顧客需要保養(yǎng)時(shí)是不是也要從中山再派人去北京保養(yǎng)，這一來(lái)一回，企業(yè)如何盈利。

　　當(dāng)然，如果你是實(shí)力強(qiáng)的紅木企業(yè)在全國(guó)都有自己的工廠或是自營(yíng)店，這是可以做到的，但目前而言這樣的紅木家具企業(yè)很少。工廠要做電商，還是需要和全國(guó)的經(jīng)銷商合作。

　　雖然，干掉經(jīng)銷商，紅木家具工廠做電商可以不再“糾結(jié)”線上線下產(chǎn)品價(jià)格等的問(wèn)題，但干掉經(jīng)銷商后，工廠如何將電商做起來(lái)，又變成了另一個(gè)難題就等于挖東墻補(bǔ)西墻，借新債還舊債，債還是債。所以現(xiàn)在家具行業(yè)要“去中間化”，還為時(shí)尚早。

　　工廠暫時(shí)無(wú)力接管全部的經(jīng)銷商店面

　　從上面的第一個(gè)點(diǎn)，可以看到，紅木家具電商需要線下體驗(yàn)店，如果去掉經(jīng)銷商，那么工廠肯定不可能撤掉全國(guó)的加盟店，必然需要一舉接下全國(guó)各地的店面，轉(zhuǎn)為其電商的線下店，以此解決紅木家具售后的問(wèn)題。但對(duì)于工廠而言這是困難的，近幾年，紅木家具工廠也不比經(jīng)銷商好過(guò)，一舉拿下全部的店面，負(fù)擔(dān)嚴(yán)重，而如果循序漸進(jìn)的代替經(jīng)銷商，也勢(shì)必會(huì)影響電商發(fā)展的進(jìn)程。

　　就目前的電商發(fā)展形式而言，不管是電商平臺(tái)還是工廠都需要經(jīng)銷商，還暫時(shí)無(wú)法“去中間化”。但紅木家具行業(yè)的經(jīng)銷商過(guò)于墨守成規(guī)，對(duì)于新鮮事物缺乏挑戰(zhàn)性，只要有貨賣，不虧本，便很少考慮其他渠道。這在電商時(shí)代是可怕的，經(jīng)銷商如果不想最終被淘汰還是要首先擁有電商的運(yùn)營(yíng)思維，如果只糾結(jié)于不甘愿做搬運(yùn)工而不去結(jié)合工廠在線上獲得發(fā)展，就算不被“去中間化”也會(huì)被行業(yè)淘汰。而工廠做電商時(shí)，也需要全方位考慮經(jīng)銷商的利益，如何能結(jié)合經(jīng)銷商去搞電商，比強(qiáng)迫經(jīng)銷商做線下服務(wù)更有發(fā)展前景。

　　電商興起的這兩年，在所接觸到的人當(dāng)中，最痛苦的是經(jīng)銷商，一方面市場(chǎng)下滑，找不到方法提高銷量，而租金又連年攀升;另一方面，未來(lái)電商將搶飯碗，被迫淪為搬運(yùn)工或是被“干掉”;再一方面既想加入電商又感覺(jué)無(wú)處下手。真是雞遇黃鼠狼，手足無(wú)措。

　　紅木家具行業(yè)對(duì)電商的探索本身整體的成功案例還非常少，從工廠到經(jīng)銷商到賣場(chǎng)到電商平臺(tái)，家具人無(wú)一不著急。記得，去年大家都在討論電商的問(wèn)題和出路，現(xiàn)在很多人已經(jīng)開(kāi)始討論電商整體運(yùn)作中的各個(gè)小環(huán)節(jié)的配合問(wèn)題，這就是進(jìn)步，當(dāng)所有小環(huán)節(jié)打通后，形成整體的運(yùn)營(yíng)體系，那么紅木家具業(yè)的電商將迎來(lái)新的發(fā)展高度。