大家好，歡迎來到環(huán)保集成墻面尚易優(yōu)家-營銷小課堂，我們將不定期分享營銷好文，給我們環(huán)保集成墻面加盟商及營銷人員以啟發(fā)~大家有好的建議也可以在文章底部留言哦~么么噠~

　　99%的營銷，都很可能遇到過這些問題：

　　客戶說我們環(huán)保集成墻面產(chǎn)品太貴了，怎么辦?

　　奧普又開始降價促銷了，怎么辦?

　　竹木纖維的低價我們做不到，怎么辦?

　　銷售業(yè)績這么差，領(lǐng)導還不肯降價，怎么辦?

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　　在初級的營銷人員手里，降價似乎是唯一的武器。高手會如何解決這類問題呢?

　　今天就來講個新套路：設置參照物。

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　　如果某個產(chǎn)品被用戶嫌貴，都是參照物錯了。

　　人們?nèi)绾闻袛喈a(chǎn)品是否太貴了?主要有三種方式：

　　1)第一種是價格對比。

　　場景1：我上次買的時候才xxx，這次怎么變貴了。

　　場景2：另一個網(wǎng)站只賣xxx，還有贈品，你賣太貴了。

　　2)第二種是價值對比。

　　場景1：材質(zhì)看上去不太好，還要賣這么貴。

　　場景2：你的品牌又不知名，怎么還這么貴。

　　3)第三種是預算對比。

　　場景1：剛發(fā)工資時，吃飯200塊，不貴;月底沒錢了，吃飯200，太貴。

　　場景2：一件衣服2000元，月薪5千的人說太貴了，月薪5萬的人會說很便宜。

　　這就是價格的真相。用戶其實是通過對比來判斷的，而不是理性的分析。既然有對比，那么就一定存在參照物。凡是被用戶嫌貴的產(chǎn)品，都是參照物錯了。

　　以下分析怎么做

　?、賰r格對比

　　第一種人，通過價格對比來判斷是否貴了。

　　參照物的策略：利用價格錨點。

　　放一個價格更高的參照物，讓消費者覺得你的產(chǎn)品不貴。這個參照物就是價格錨點。

　　錨點應該去哪里找呢?

　　方法1：把市場價或歷史價作為錨點。

　　這種方法最常見，產(chǎn)品促銷價的旁邊，往往會放一個很高的歷史價或者市場價。

　　方法2：把店內(nèi)的高價產(chǎn)品作為錨點。

　　不少店鋪會在醒目位置，放一個很貴的產(chǎn)品，一年也賣不掉幾件。

　　這種產(chǎn)品的目的，就是為了襯托店內(nèi)其他產(chǎn)品很劃算。

　　方法3：把其他公司的產(chǎn)品作為錨點。

　　其他產(chǎn)品，可以從競爭對手那里找，也可以從其他行業(yè)找。

　　給你舉個例子：

　　尚易優(yōu)家環(huán)保集成墻面一平方雖然xxx元，但是可以使用20多年，平均一天也就不到一個饅頭的錢。

　　在這段營銷文案中，就放入了錨點【一個饅頭】。通過這個錨點，襯托出板材不貴。

　　方法4：把大類目作為錨點。

　　比如

　　例1：單價89元，套餐99元。此時，套餐價就會顯得非常劃算。

　　例2：低配89元，高配99元，兩者一對比，高配版的銷量就上去了。

　　例3：常規(guī)款89元，定制款99元，讓個性定制的價格更接地氣了。

　　我們來看看麥當勞，它套餐的對比價讓你覺得不買套餐簡直虧大了。

　?、趦r值對比

　　第二種人，通過價值對比來判斷是否貴了。

　　1)參照物的策略1：利用光環(huán)效應。

　　話句話說就是——以偏概全、愛屋及烏。

　　明星代言，就是最常見的一種光環(huán)效應。同樣的產(chǎn)品，有了明星代言之后，就似乎變得價值更高了。例如喜歡謝君豪的朋友，對尚易優(yōu)家集成墻面會更有好感。利用明星光環(huán)，可以提高產(chǎn)品的價值，從而讓消費者覺得物有所值，甚至物超所值。

　　還有其他環(huán)，比如：

　　名人效應、大牌效應、得過牛逼大獎、黃牛搶號、限時限量……

　　所以環(huán)保集成墻面加盟商一定要把咱們簽約的兩位明星——童蕾、謝君豪的宣傳圖制作出來擺在門口。

　　2)參照物的策略2：利用稟賦效應。

　　稟賦效應即一旦物品被認為東西是自己的，就會提高對它的價值評估。

　　比如：自己做的飯會覺得它更好吃。

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　　小米讓用戶參與手機設計，提高了參與者對手機的評價，讓發(fā)燒友發(fā)帖分析測評，提高知名度與銷量。

　　因此，如果想提高用戶對產(chǎn)品的價值評估或者好感，可以先讓用戶覺得這個產(chǎn)品是他的，比如環(huán)保集成墻面免費試用7天、比如DIY、比如個性化定制、比如參與感。

　?、垲A算對比

　　第三種人，通過預算對比來判斷是否貴了。

　　參照物的策略：利用心理賬戶。

　　這一類的消費者，因為價格超出了他的預算，所以覺得產(chǎn)品貴。那么，解決方法就是提高預算。怎么提高呢?這就要運用到心理賬戶了。什么是心理賬戶?我們來看個小實驗。

　　如果你今天裝修環(huán)保集成墻面多花了10000元，你會減少去超市的頻率還是減少看酒店吃飯的頻率?絕大部分人都選擇了不去酒店吃飯。

　　同樣是節(jié)省費用，為什么會選擇減少看演出的頻率?人們在不知不覺中，會將消費進行歸類，建立不同的心理賬戶，并分配好各自的預算。比如我的心理賬戶是這樣的：

　　吃飯、逛超市屬于日常消費賬戶;看演出、周邊游屬于娛樂消費賬戶。

　　不同的心理賬戶之間，影響力較小;同一個心理賬戶內(nèi)，相互影響力較大。因此，當消費者的預算不足時，可以引導他切換到另一個預算充足的心理賬戶。

　　腦白金就是這方面的高手：

　　它的廣告效果為什么好?其中一個重要原因就是，選對了心理賬戶。

　　腦白金作為保健品，本來屬于保健賬戶，但是它把自己放到了禮品賬戶中。禮品大家預算更高，所以更容易賣出。

　　簡單總結(jié)

　　天賦是少數(shù)人的，套路是所有人的。最后總結(jié)下今天的文章：

　　● 用戶嫌貴的真實原因是什么?

　　是因為參照物選錯了，因為用戶是通過對比來判斷產(chǎn)品的價格，而不是嚴謹?shù)姆治龀杀尽?/p>

　　● 如何選擇合適的參照物?

　　第一類消費者：通過價格對比來判斷產(chǎn)品是否貴了。參照物的策略是：利用價格錨點。

　　第二類消費者：通過價值對比來判斷產(chǎn)品是否貴了。參照物的策略：利用光環(huán)效應和稟賦效應。

　　第三類消費者：通過預算對比來判斷產(chǎn)品是否貴了。參照物的策略：利用心理賬戶。

　　另外，一個產(chǎn)品可以同時使用多種策略，因為消費者也有可能會做多方位的對比。

　　任何人生來都不是天生營銷高手

　　多實操、多討論、不懂及時問