“在手里拿著一把錘子的人眼中，世界就像一根釘子。我身邊很多經(jīng)銷商同行試圖以一種思維模型來解決所有問題，而其思維往往只來自某一專業(yè)學科。但你必須要知道各種重要學科的重要理論，才能洞察問題本質(zhì)。”——紅旗布業(yè)湖北經(jīng)銷商熊林鋒引用了一段查理·芒格的開場白，拉開了此次會談的序幕。

　　新年新氣象，2019年，紅旗布業(yè)不僅僅從自身的產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)線、品牌推廣等維度進行持續(xù)不斷的加大投入，我們更將在合作伙伴的管理維度上加深與每一位的溝通。

　　紅旗布業(yè)將今年定義為品牌力騰飛的元年，我們會分享更多終端優(yōu)秀伙伴的杰出營銷和管理經(jīng)驗給到大家。今天，我們就為大家?guī)淼谝黄?mdash;—來自湖北蘄春的熊總，為大家?guī)淼淖陨淼臓I銷管理之道。

　　熊總是紅旗布業(yè)18年單月銷售記錄的保持者，有著一套非常接地氣，講實戰(zhàn)的門店銷售方法，我們將90分鐘的訪談整理成下面的文章，供各位紅旗家人學習參考：

　　THE INTERVIEW TIME

　　Q：您是大概什么時候投身建材行業(yè)?在以前又是從事什么工作的呢?

　　A：大概在3年前投身建材行業(yè)，之前是公務員，端著大家眼里所謂的鐵飯碗。進入建材行業(yè)之后，先在湖南做過一段時間墻布批發(fā)，做了一陣時間之后，就回老家開了紅旗墻布的專賣店。

　　Q：關(guān)于做墻布批發(fā)和零售，您覺得最大的不同在哪里?

　　A：我不做批發(fā)主要是因為，做批發(fā)需要一直飄在外面，對于家庭無法兼顧。同時批發(fā)的成功與否與品牌廠家的關(guān)系太重，反而和自身的努力不大成正比。但是做零售通過自己的努力能夠很快的收獲成效，簡單說，就是越努力越成功。

　　Q：您在做紅旗專賣之前，有代理過其他品牌嗎?

　　A：我最開始開的是個小店，什么品牌都賣;后來進入歐亞達商場之后，就開始做了紅旗，因為綜合考量紅旗的品牌力、性價比和售后服務等，就認準了紅旗墻布。

　　Q：能否和我們詳細分享下，您選擇紅旗墻布的原因呢?

　　A：這個說起來就有很多原因了，主要是以下幾點：第一，紅旗在業(yè)內(nèi)的知名度非常高，是最早做墻布的，對于墻布行業(yè)的整體推進，也有不可磨滅的功績。第二，紅旗的產(chǎn)品豐富，用行話說就是SKU很全面，基本上能夠滿足各類客戶的需求。第三，紅旗的加盟門檻在一線品牌中是比較實惠寬松的，對經(jīng)銷商的支持比較大。第四，紅旗有自己的品牌文化和榮譽，這些可以在對客戶宣傳的時候?qū)嵈驅(qū)嵉哪贸鰜碚f，都是很好的優(yōu)勢。

　　Q：您在去年12月創(chuàng)造了紅旗2018年單月銷售的最高紀錄，是否可以分享一下您的營銷經(jīng)驗給大家呢?

　　A：經(jīng)驗不敢當，就是分享一些拙見吧。首先我店里95%以上的銷售都是紅旗墻布，我很少賣其他產(chǎn)品，因為我的思路是先賣概念，再賣產(chǎn)品，第一步把紅旗墻布這個品牌在我所處的區(qū)域推廣開來，行成圈層的裂變傳播。所以我這里很多上門的客戶，來了就是指名道姓要紅旗的墻布。

　　另外一個，歐亞達商場組織的活動，我都非常積極的參與，每次做活動我都盡量進入管理層，和其他商戶老板走動的很頻繁。因為我堅信，別人對你個人的認可將會帶來對你品牌的認可，這樣互相帶單方面會有很大的優(yōu)先級。

　　最后一個就是每次給到客戶多一些舒適的體驗，比如采購一些禮品送客戶，把門店布展的溫馨一點，活動氛圍強一點，這些細節(jié)對最后成單都會有幫助。

　　Q：在您看來，客戶到店里來選擇墻布，他們一般核心關(guān)注哪些點呢?您又是如何滿足客戶的關(guān)注點呢?

　　A：高端客戶，一般進店了解兩個方面，第一個是關(guān)于品牌，第二個就是自己對風格、設(shè)計的一種感覺。中低端客戶的話，首先就是看花色，然后再比價格。面對高端客戶，我就講紅旗品牌的榮譽和底蘊，例如30年的紡織歷史，協(xié)會執(zhí)行會長單位等等這些概念;關(guān)鍵就是引導客戶認可品牌，讓他認可之后，其他都好說。對價格比較敏感的客戶，因為我們歐亞達相對街邊店會有檔次一點，會給客戶承諾質(zhì)保等服務，這樣客戶一般也會愿意比用外面多一點的錢，在更好的店面下單。所以店里的裝修很重要了，一定要給客戶一種超值的購物體驗。

　　Q：在外圍渠道的建設(shè)，例如設(shè)計師渠道、上下游品牌溝通，您有什么特別的經(jīng)驗給大家分享的嗎?

　　A：在設(shè)計師渠道方面，我做的并不好。我的業(yè)務主要來源于商場內(nèi)的自簽單，其中60%來源于上下游品牌的帶單。這個主要經(jīng)驗是要會做人，混個臉熟很重要;你要給大家一種實在和有能力的印象，還有就是你要有能夠還單的能力。在大圈子里面混，要積極的樹立自我形象，就是要活躍吧，尤其是做活動的時候積極一些。

　　Q：您這邊店內(nèi)關(guān)于團隊管理，有什么訣竅可以分享給大家?

　　A：我店里有兩個員工，算上我一共三個人。談不上什么管理，用八個字概括就是‘團結(jié)、緊張、嚴肅、活潑’，平時要多開會，多關(guān)心他們的業(yè)務情況，給他們提供資源，幫助他們完成業(yè)績。時間久了之后，他們一定會成長起來的，而且時間越長，員工的離職可能性越低，就怕那種短期內(nèi)看不到希望，然后員工頻繁跳槽。

　　Q：加入紅旗之后，對您來說，印象最深的一件事是什么?

　　A：應該就是18年上海展會，展廳入口處迎面而來的兩塊巨幅廣告，確實非常震撼，覺得公司在品牌宣傳上加大了力度，非常重視。

　　Q：您是如何看待墻布行業(yè)的前景呢?有沒有什么忠告給到大家?

　　A：墻布是很有生命力的，本身就有很多特點和優(yōu)勢，從美感、藝術(shù)性、軟裝搭配上，墻布有無可比擬的優(yōu)勢。相比其他的墻面裝飾材料，墻布的未來明顯更為光明。還有就是品牌的重要性，雜牌的產(chǎn)品在現(xiàn)在的時代會越來越不行，一二線市場我們就不說了，現(xiàn)在連鎮(zhèn)上小店這類四五六線市場的品牌意識也越來越強了。所以一定要找靠譜的、有知名度的品牌合作，這樣大家在墻布的市場里面結(jié)合自身的努力，一定會有一番收獲。

　　Q：您對于紅旗布業(yè)在對經(jīng)銷商的支持上，還有哪些建議?

　　A：品牌方夯實自身的實力，就是對經(jīng)銷商最大的支持，同時在互聯(lián)網(wǎng)媒體的宣傳上更多的進行正面宣傳，我們經(jīng)銷商也會從一線終端助力品牌推廣，這樣打立體的組合拳，就一定會有大發(fā)展!

　　我們相信，閱讀到這里的小伙伴一定會有所收獲，正如開頭熊總引用的那句名言，多角度的考慮問題、用多種成熟的知識體系去解讀事物，這樣我們才更容易準確的接觸到事物的本質(zhì)。