電商和新零售的勢頭正劍指底層商戶，一眾酒類新零售企業(yè)也虎視眈眈，對傳統(tǒng)夫妻煙酒店來說，經(jīng)營每況愈下，門可羅雀，關(guān)門歇業(yè)的越來越多。如何轉(zhuǎn)型生存是逃不過的話題。

　　在60億光年之外的某一個地方，連續(xù)多次向地球發(fā)來信號，回還是不回?

　　劉慈欣的《三體》告訴我們，不應(yīng)該回復(fù)。他說，任何輕易暴露自己存在的文明，都將很快被其他文明消滅。

　　但歷史上血淋淋的現(xiàn)實(shí)又時刻告誡著我們，不積極自我突破的文明，也終會像美洲大陸那樣等來萬惡的哥倫布。而今的底層商業(yè)世界，1500多萬家夫妻煙酒店業(yè)態(tài)就迎來了”野蠻的哥倫布”。

　　電商和新零售的勢頭正劍指底層商戶，一眾酒類新零售企業(yè)也虎視眈眈，對傳統(tǒng)夫妻煙酒店來說，經(jīng)營每況愈下，門可羅雀，關(guān)門歇業(yè)的越來越多。如何轉(zhuǎn)型生存是逃不過的話題。

　　▲ 傳統(tǒng)夫妻煙酒店面臨“關(guān)店潮”

　　01 誰在擠壓傳統(tǒng)煙酒渠道

　　2018年10月，酒類垂直電商1919獲阿里20億元戰(zhàn)略投資，估值70億元。它是這個行業(yè)新零售的代表。

　　自2012年三公消費(fèi)禁令以來，酒飲團(tuán)購訂單就急速下滑，這個行業(yè)面對的是那些吃飯時想喝酒就點(diǎn)一瓶的個體消費(fèi)者。用物流連接線上線下，1919正滿足著這些消費(fèi)者及時需求，19分鐘送貨上門，擠壓得傳統(tǒng)煙酒門店喘不過氣來。

　　根據(jù)1919公告提供的數(shù)據(jù)，其預(yù)計(jì)2018年的營收45億元。而在各大地方市場中，至少活躍著酒便利、酒特賣、酒運(yùn)達(dá)、酒仙網(wǎng)、尚之德、喬西酒倉等不少于10個類似1919的新零售品牌。

　　傳統(tǒng)煙酒渠道正在被摧毀。

　　覆巢之下安有完卵，受沖擊的不只是終端店，他們大不了關(guān)門大吉再謀其他生計(jì)。但為這些夫妻店供貨的大商(商貿(mào)公司、經(jīng)銷商等)，正被存貨套牢。早在2015年，寶雞一家煙酒商貿(mào)公司的老板徐鏡就賣不出去貨了，以往與他合作的幾十家小店采購意愿明顯降低，采購訂單銳減。很明顯終端門店的貨越來越難走了。

　　他回憶稱，就算逢年過節(jié)將“茅五劍”等名酒賠錢貼出去，也無法帶動高毛利酒品銷售。一直以來，徐鏡都在“持續(xù)壓貨—貼錢促銷—無效收益”的死循環(huán)中無法自拔。

　　遠(yuǎn)在北京的鄒慶輝，看到這樣的場景無比痛心。早年通過擺地攤、蹬三輪、賣水果才掙到一筆錢開煙酒店的他，最能體會到這1500萬夫妻早上5點(diǎn)開門、凌晨2點(diǎn)關(guān)門的辛苦。當(dāng)然，他也了解那些靠一個倉庫、一輛面包車、七八個打工仔組建起來的大商，“老板還不是熬夜卸貨，公司會計(jì)都得讓孩子他媽兼職”。

　　正因?yàn)閺男牡琢私鉄熅菩袕臉I(yè)者們的這份辛苦和不容易，鄒慶輝，成為了那個在《三體》中給遠(yuǎn)方文明回復(fù)信號的那個地球人。從酒水行業(yè)漸入冬季2012年開始，鄒就率先嘗試在供應(yīng)鏈端提高效率、在門店端打造客戶體驗(yàn)提升，優(yōu)化銷售方案等新嘗試。

　　在哥倫布到來之前，他在北京的7家店就已經(jīng)年收入過億元了。

　　在鄒慶輝看來，傳統(tǒng)煙酒市場參與者沒文憑、沒資金、沒資源，他們就像美洲大陸那群土著一樣，無法實(shí)現(xiàn)文明的自我突破。而1919等一大群哥倫布正揮舞著殖民大棒揚(yáng)帆而來，傳統(tǒng)煙酒從業(yè)者就像土著文明一樣，注定將被摧毀殆盡。

　　02 摧毀還是改造?

　　2012年，煙酒毛利下滑，門店租金和人力成本卻上漲得厲害。為了提高效率打平成本，鄒慶輝嘗試用F2C的模式，跳過中間的大商直接與工廠對接。

　　這樣的做法其實(shí)和1919們類似，一個新的模式摧毀所有采用舊模式的利益群體。但很快，鄒慶輝停了下來。他認(rèn)為，這種取締的心態(tài)不是“善”的商業(yè)模式，這與他多年的生意觀念不同。

　　舊時，他曾考慮到京郊百姓來早市占位置起得太早，便幫他們占。規(guī)模起來之后，他能幫30個人占位置，同時可以用市場一半的價格回收他們早市賣不完的蔬菜。拿著這些低價菜到北京豐臺賣，才賺來了今天的鄒慶輝。

　　用現(xiàn)在的話來說，這叫“利他心”。

　　鄒慶輝發(fā)心，要幫助每一位大商和終端店實(shí)現(xiàn)自我突破，轉(zhuǎn)型升級。至少和他一樣不懼哥倫布的“殖民”。“傳統(tǒng)煙酒店在單店成本、經(jīng)營靈活性方面優(yōu)勢明顯。如果有人能夠?qū)⑺麄兘M織起來，擰成一股繩，將是酒類流通領(lǐng)域不可小覷的力量。”鄒說道。

　　幾乎控制了整個北京煙酒產(chǎn)業(yè)鏈的鄒慶輝很早就感受到，這個行業(yè)舊有的人文環(huán)境和商業(yè)運(yùn)營模式正在迅速式微。就像見證了中國商業(yè)激蕩40年的吳曉波所言，人們所依賴的舊世界在坍塌，而新的世界露出了它鋒利的牙齒。

　　將一輩子都奉獻(xiàn)給傳統(tǒng)煙酒人們，不能被它吞噬，而是要騎在它的背上。在鄒看來，改造這個行業(yè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比摧毀它更有價值。

　　改造的第一要務(wù)是，如何在不砍掉大商的情況下，提升傳統(tǒng)煙酒渠道的毛利?

　　契機(jī)出現(xiàn)在鄒慶輝放棄F2C的第二年。那是2014年初，傳統(tǒng)白酒市場還在三公禁令中艱難調(diào)整。數(shù)據(jù)顯示，這一年全國白酒銷售利潤總額為699億元，同比下滑了12.6%。

　　這年4月1日，鄒慶輝在電視上看到了國家領(lǐng)導(dǎo)人一段論述“茶的含蓄內(nèi)斂和酒的熱烈奔放代表了品味生命、解讀世界的兩種不同方式。但是，茶和酒不是不可兼容的。人們既可以酒逢知己千杯少，也可以品茶品味品人生。”

　　這段話本是在論述中歐關(guān)系，卻引發(fā)了鄒慶輝的思考，酒茶融合如何?

　　在鄒慶輝看來，酒類結(jié)構(gòu)基本分成兩大類，一是代理的名酒品牌，二是開發(fā)的定制品牌，名酒帶來流量，定制品牌帶來利潤。茶這部分也同樣分為兩類，全國六大產(chǎn)區(qū)的名茶，同時根據(jù)春夏秋冬四季，做出時令茶組合另一類是自營品牌。在此基礎(chǔ)上，按人群、季節(jié)、功能進(jìn)行酒茶融合產(chǎn)品禮盒組合，通過酒的流量，帶動茶的銷售。

　　隨即，鄒慶輝帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立了新品牌“酒茶生”。

　　▲ 酒茶生門店：中國酒茶健康生活新零售的新物種

　　03 復(fù)制簡單=快速賦能

　　在酒茶生門店，不單單是在煙酒店簡單增加了茶類產(chǎn)品這么簡單。在北京燕莎商場的樓下，聚集著附近高檔小區(qū)、高級寫字樓等人流。第一家“酒茶生”體驗(yàn)店就在這里落成，和其他現(xiàn)代茶飲店相似，超大面積的空間里每一個細(xì)節(jié)都充滿了設(shè)計(jì)感。坐在角落點(diǎn)一杯茶，一個人在音樂里泡一半天，慢生活在這里蕩漾。

　　但和其他現(xiàn)代茶飲店又不同的是，“酒茶生”可以喝上一杯酒，甚至是專門定制的低度酒。

　　重構(gòu)傳統(tǒng)煙酒店的消費(fèi)場景，合理配置貨品種類，提升用戶體驗(yàn)……酒茶生從“人貨場”的每一個細(xì)節(jié)開始改造，開創(chuàng)了中國酒茶健康生活新零售的新物種，打造符合健康生活的互聯(lián)網(wǎng)共享新零售創(chuàng)新模式，開拓“酒+茶+生活”健康優(yōu)選產(chǎn)品與服務(wù)體驗(yàn)，打造百姓身邊的酒茶健康生活信賴品牌。

　　但想要改造整個行業(yè)，鄒慶輝需要快速將這個模式復(fù)制出去。

　　他首先在原有的7家煙酒店上試驗(yàn)。從2016年至今，鄒的7家門店還沒有重新裝修完。為打造健康的、舒適的消費(fèi)場景，他的第一家店裝修花了28萬元。

　　這肯定不行，沒有哪一家夫妻煙酒店愿意花這么多錢裝修。健康的顏色以白色為主、健康的材質(zhì)以實(shí)木為主……一直摸索，最新一家店的裝修在達(dá)到心理預(yù)期的前提下，只花了15萬元。實(shí)現(xiàn)了效果和成本的雙平衡。

　　這在北京海淀，已經(jīng)算得上足夠平價了。同樣的裝修放在夫妻煙酒店聚集的三四線城市，成本還可以低更多。

　　2018年雙11，酒茶生首家加盟店在北京開業(yè)了。這家傳統(tǒng)煙酒店完全變了樣，其整體布局分為老酒區(qū)、名酒區(qū)、養(yǎng)生區(qū)、茶區(qū)及煙區(qū)。與傳統(tǒng)煙酒店最大的區(qū)別是增加了休閑體驗(yàn)區(qū)，顧客可以根據(jù)個人喜好在店內(nèi)享用各種現(xiàn)泡的養(yǎng)生茶，伴著舒緩的背景音樂，約三五好友品茶品味品人生。

　　店主劉猛也是一位開店10多年的老生意人，對于門店轉(zhuǎn)型，他之前只有念頭但無從下手。加盟酒茶生后，他的店得到了三大賦能：

　　一是產(chǎn)品升級——將茶與養(yǎng)生兩大品類融合。通過酒茶生的供應(yīng)鏈支持，實(shí)現(xiàn)了各大茶企熱銷產(chǎn)品的上架銷售，同時引入了東方本草的藥膳同源產(chǎn)品。將健康概念植入產(chǎn)品銷售。其中，其養(yǎng)生產(chǎn)品與東方本草合作，這家傳播本草健康產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)平臺，倡導(dǎo)藥膳同源，正在全球范圍內(nèi)弘揚(yáng)真本養(yǎng)生預(yù)防學(xué)。這兩大品類能幫助劉猛提升了至少35%的毛利。

　　二是服務(wù)升級——引入了統(tǒng)一的門店顧客服務(wù)規(guī)范，并增加了門店生活服務(wù)體驗(yàn)區(qū)，強(qiáng)化體驗(yàn)服務(wù)連帶商品售賣;新老顧客對升級后的環(huán)境和服務(wù)頗為滿意。

　　三是環(huán)境體驗(yàn)升級——從店面裝修、商品陳列、促銷活動和堆頭等多維度提升顧客的整體進(jìn)店體驗(yàn)。

　　▲ 酒茶生開啟健康生活新零售

　　在劉猛看來，未來店面的產(chǎn)品區(qū)將逐漸減少，休閑體驗(yàn)區(qū)將逐步擴(kuò)大。它或?qū)⑹菬熅撇杞绲暮旭R，通過打造OMO模式，實(shí)現(xiàn)線下體驗(yàn)和線上引流的融合發(fā)展。

　　04 產(chǎn)業(yè)鏈共榮

　　據(jù)悉，酒茶生全國已簽約的加盟店有95家。但鄒慶輝向他們強(qiáng)調(diào)，千萬不要急于開店。

　　“猴急沒用。”采訪中，鄒慶輝總勸說記者別急，他要一步一步解釋。改造這個行業(yè)亦然，終端店急于開店是不行的。

　　鄒坦然，他是沒有能力直接賦能1500萬家煙酒店的。他更多是要賦能大商，讓大商再去賦能終端店。鄒眼中的大商指的是，商貿(mào)公司、經(jīng)銷商等中端合作伙伴。

　　終端店信任大商們。阿里零售通曾介入過680萬夫妻零售小店，其投入城市合伙人就超過4000人;頭條系本地生活服務(wù)也在尋找中小商家，其市場推廣人員超過了1萬。人海戰(zhàn)術(shù)使得大型互聯(lián)網(wǎng)公司成了一個勞動密集型公司，這種低效的策略顯然是鄒慶輝接受不了的。

　　借助酒業(yè)最大產(chǎn)業(yè)鏈賦能，整合鏈條上下資源，鄒慶輝只需賦能大商即可。

　　劉猛對這樣的做法舉起大拇指。之前，有些只做“茶酒融合”“煙茶融合”的企業(yè)來找過劉猛，同樣希望他能夠參與到其中，作為行業(yè)改造的一個小分子。劉猛并不信任他們。

　　這些市場推廣人員下到一線市場，不了解傳統(tǒng)煙酒店的境況。他們輸送的概念是創(chuàng)新、新零售玩法，但從來沒有在門店毛利提升上進(jìn)行輔導(dǎo)。劉猛看來，這群人的基因是互聯(lián)網(wǎng)科技，不是傳統(tǒng)煙酒茶。

　　代表酒茶生來說服劉猛的，是他合作了10多年的大商。10多年來，劉猛每天都能看到大商的業(yè)務(wù)員為他送貨，臨時補(bǔ)貨也是一個電話就到。在逢年過節(jié)時，他們幾十家店還常被大商邀請出去吃個飯，談?wù)勥@一年的發(fā)展。

　　大商當(dāng)然愿意接受鄒慶輝這個“外來文明”的洗禮。和徐鏡一樣的大商很多，他們在“持續(xù)壓貨—貼錢促銷—無效收益”的死循環(huán)里已持續(xù)五六年了。每一次想放棄，都是倉庫里的存貨讓徐鏡們不得不負(fù)重前行。

　　而今，大商們同樣是一輛面包車，但車?yán)飬s多了些新貨品。酒茶生為他們提供了煙酒茶以及養(yǎng)生品，后兩者的毛利率能達(dá)到50%。

　　徐鏡與酒茶生的合作可以被視為“平臺聯(lián)創(chuàng)”，即酒茶生將與有創(chuàng)新發(fā)展理念、有煙酒店終端資源、有一定規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)的區(qū)域經(jīng)銷商，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同建設(shè)酒茶生平臺。

　　而據(jù)鄒慶輝介紹，酒茶生還可以將營銷模式全面輸出，并為合作伙伴及團(tuán)隊(duì)提供實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)服務(wù)。更有甚者，當(dāng)酒茶生未來沖擊資本市場后，將與戰(zhàn)略合作伙伴共享其在資本市場上的收益。

　　平臺改造、服務(wù)改造、資本改造——改造這個行業(yè)，比摧毀它更有價值。

　　05 左手五糧液，右手中茶湘茶

　　2019年1月10日，酒茶生發(fā)起的品牌聯(lián)創(chuàng)啟動發(fā)布，知名白酒品牌五糧液·自由度、國茶華祥苑、中茶、湘茶·臻溪等紛紛到場簽定戰(zhàn)略合作。

　　這次發(fā)布會的信號，從北京傳向全國各地。徐鏡最先回應(yīng)，他說：“就算每趟貨銷售額一樣，毛利卻提升了，這能賺到更多錢。”

　　▲ 鄒慶輝在品牌聯(lián)創(chuàng)發(fā)布會上釋放出訊號

　　而徐鏡下游的幾十家店，通過酒的流量，茶、生的銷售加快，進(jìn)貨頻次也在提升。

　　這個行業(yè)正重現(xiàn)生機(jī)。

　　鄒慶輝計(jì)劃，2019年在全國近3000個區(qū)縣各找一位大商合作。通過對大商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、服務(wù)意識的鍛煉，讓他們?yōu)楦髯缘膸资曳蚱薜曩x能。這樣一來，酒茶生的店招可能一年就能遍布中國。鄒保守規(guī)劃到，就算每個大商賦能10家店，也有3萬家。

　　而哥倫布1919，布局12年來還沒達(dá)到2000家。

　　那么，那些依舊在掙扎的煙酒大商和終端店們：遠(yuǎn)在北京的鄒慶輝，正向你們發(fā)來賦能創(chuàng)新，一起改造升級的信號，你回還是不回?