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　　消費者的消費心態(tài)已經有了變化，并非崇洋媚外，也不再認為進口的就是更好的，而是一種追求品牌附加值的消費心理體現(xiàn)，同時受到海外優(yōu)秀品牌的綜合品質影響。

　　趨勢的力量正在改變家具行業(yè)，無論是國內企業(yè)，還是進口品牌，在新的大潮裹脅下正優(yōu)化策略，開拓屬于自己的一席之地。

　　在很長的時間里，外資背景的進口家具品牌，一直被視為中國高端市場的核心玩家。國內購買力強悍的富人群體，對這類家具青睞有加，直到目前依然擁有數(shù)量可觀的粉絲，一批海外家具品牌在中國市場陸續(xù)崛起。

　　不過，與10年前不同的是，家居審美明顯升級，國內買家的構成向80后90后轉移，對品牌與產品、投計的挑剔上了幾個臺階。

　　可以預見的是，在大趨勢的推動下，進口家具正面臨新一輪角逐與洗牌，一些公司會脫穎而出，一路領跑;而另一些公司可能黯然出局。

　　家居審美升級，設計與生活方式重新定義

　　近幾年里，以中產家庭為起點，無論是首套房裝修的剛需，還是多套房的改善，稍微有條件的家庭都表現(xiàn)出對美好與品質生活的追求。

　　從經濟學角度分析來看，這是人口紅利向中產紅利升級，麥肯錫的報告顯示，中國中產已達2.25億，而且數(shù)量還在不斷增長，預計2020年將超過歐洲人口總和。

　　這個群體的文化消費、奢侈品消費、家具消費，還有跟生活質量、審美相關的消費，將大幅增長，正在改變家具企業(yè)對未來的判斷，以及產品布局。

　　如果用馬洛斯需求層次理論來解釋，則是消費者在滿足基本生存、安全需求之后，對社交、尊重與自我實現(xiàn)需求的延伸。

　　早年，受困于物資匱乏，而部分人積累了一筆財富，長期被壓抑的消費欲望被引爆，當時談不上家居審美，那種看起來能夠代表財富厚度的鑲金戴銀土豪風非常盛行。反映到高端家具的選擇上，先富者們容易習慣性認為進口的就更好。

　　而近三五年里， 經濟的發(fā)展、物質的極大豐富、可支配收入的提高，以及買家群體的知識水平提升，大家看到了世界的變化，感受了時尚與藝術的豐富內涵，家居審美水平明顯升級，并呈現(xiàn)出多元化的走向，即使是進口品牌，買家的眼光也挑剔了許多。

　　其中，部分進口家具品牌日漸式落，而一些同步于潮流變化的品牌，繼續(xù)長袖善舞于中國大市場。其中典型的例子比如M&D、NATUZZI ITALIA納圖茲、金可兒、舒達、Slumberland斯林百蘭、卡帕奈利、柏麗、司米等，在國內的影響力穩(wěn)步上升，在極其殘酷的競爭中贏得了一席之地。

　　在家居審美升級的一個方向里，風格的變化也值得引起注意。援引《2019定制家居趨勢數(shù)據報告》的分析，在目前家具風格的主戰(zhàn)場上，除了大熱的現(xiàn)代、美式、歐式等風格外，極簡、新中式、日式、混搭、輕奢、工業(yè)風、ins風、原木風等逐漸走紅;珊瑚色系、莫蘭迪色、輕奢生活感、自然感、質感、色彩碰撞、奢華風、金屬元素、幾何元素等，都有各自的擁躉。

　　體現(xiàn)到家具產品上，這種趨勢也非常明顯，即使是專注做皮沙發(fā)、床的意大利品牌M&D，只是將復古感與奢華感當成了入門級要求，現(xiàn)在重點增加了舒適感，既滿足視覺享受，同時能夠體現(xiàn)實用價值，讓用戶坐臥舒適，改善居住品質，迎合了大量買家的需求。

　　另一個典型現(xiàn)象是，顏值主義當?shù)?，長得好看的家具產品，往往能第一時間抓住買家的注意力，而且還能獲得更高的產品附加值。而想提升顏值，往往造型、顏色的搭配都會決定成敗。大多表現(xiàn)出色的家具品牌，在設計上會不吝投入。

　　主流買家的新洗牌，70后主導、80后接棒、90后崛起

　　毫不夸張地說，在中國目前2000多萬大眾富裕階層里，一小半的家庭都可能買過來自海外的品牌家具。

　　而福布斯中國的分析是，到2020年，個人可投資資產在10萬美元到100萬美元的高收入中產，將突破3000萬，這給定位與價格偏高的進口家具帶來了更大的想象空間。

　　但值得注意的變化是，進口家具的主流買家構成正在發(fā)生變化，70后依然扮演關鍵顧客，但80后已經上位，占有越來越大的份額，部分90后也已悄然崛起。

　　這個可以從相關數(shù)據看出來，比如麥肯錫的數(shù)據顯示，2018年大約1020萬名“80后”消費者購買了奢侈品，占到奢侈品買家總量的43%;90后買家占到23%。

　　新浪家居《2018中國新中產家居消費指數(shù)報告》中提到，1000多萬新中產家庭里，平均年齡35歲，80后是主力軍，其次是70后與90后，大多受過良好的教育。30~45歲的中青年是家庭裝修的主力軍，占比近9萬，正從第一套剛需房過渡到第二套改善房。

　　與5年前或10年前的消費偏好不同，80后、90后是在物質比較豐富的環(huán)境中長大，經歷了較為完善的教育，大多擁有高等學歷，在互聯(lián)網中接受各種審美見解的熏陶與影響，并逐漸形成了自己獨特的生活方式和家居審美。

　　這個群體，不管是身處一二線城市，還是定居于三四線，都比他們的父輩更加容易接受新生事物，追求時尚與檔次，懂得享受生活，舍得花錢把家布置得漂亮舒適。

　　援引《2019年家居生活及消費趨勢報告》數(shù)據，年輕人愿意為家花錢花心思，六成家庭的裝修預算超過20萬元，八成年輕人自己主導裝修設計。

　　在吸引新一代主流消費群體這件事情上，多個一線家具品牌付出了努力，比如推出更年輕的設計風格、采用熱門的色彩、引進時下流行的設計元素、在終端增加場景體驗等。

　　比如頂固推出的“輕奢家”，抓住人們追求簡單與品質、告別土豪、告別浮華與炫耀揮霍的消費態(tài)度;比如全友家居推出“睡BAR”第三代床墊，為互聯(lián)網用戶營造更舒適的睡眠環(huán)境。

　　進口品牌同樣如此，在設計、材質等環(huán)節(jié)拿出新方案，比如M&D在深耕中國市場的過程中，近年就打了一套組合拳，一方面堅守意大利設計路線，突顯高雅經典的風范;另一方面從材質入手，精選意大利進口頭層牛皮，突出材質優(yōu)勢，進而打動中高端買家。

　　比如舒達，以健康睡眠作為發(fā)力點，形成了完美、進口、智能、愛夢、健康青少年、生活等多個系列，尤其是面向年輕家庭，打造的青少年系列，在國內頗為成功。

　　外資家具的中國戰(zhàn)場，什么樣的品牌更能引領趨勢、把握未來

　　在家居消費趨勢發(fā)生審美、風格、圈層化、新買家群體等眾多變化的同時，我們注意到，很多中高收入家庭依然喜歡購買意大利、法國、美國等海外背景的家具品牌。

　　背后的消費心態(tài)已經有了變化，并非崇洋媚外，也不再認為進口的就是更好的。而是一種追求品牌附加值的消費心理體現(xiàn)，同時受到海外優(yōu)秀品牌的綜合品質影響。

　　部分外資背景的品牌，它們的發(fā)展歷史都比較長，動轍幾十年;而且檔次較高、設計感與顏值表現(xiàn)出色、用的材質不錯，并且遵循更為嚴格的歐洲環(huán)保標準，無疑是提升居住品質的首選。

　　據大材研究不完全統(tǒng)計，在國內市場出現(xiàn)的進口家具品牌不會少于100家，其中部分已經實現(xiàn)本土生產，多來自意大利、美、法等國家，但是活躍度較高、影響力較大的品牌卻不多，可能20家左右，包括：

　　M&D、Natuzzi納圖茲、Rolf benz、B&B Italia、Poliform、Moooi、lazboy樂至寶、Plggenpohl博德寶、TAKARA琺瑯世家、Nobilia柏麗、Wellmann等。

　　上述品牌多數(shù)經營柜類、沙發(fā)、桌椅、床、床墊、櫥柜等產品，基本上都有自己特別擅長的產品，尤其是做沙發(fā)、櫥柜的很有名，比如M&D、Rolf benz等，都因沙發(fā)而名聲遠揚。

　　那么，在目前的消費變局之下，對于進口家具企業(yè)來講，什么樣的公司才可能趁勢而起，贏得脫穎而出的競爭優(yōu)勢?

　　大材研究認為，由于大部分進口家具基本上是走中高端路線，售價普遍高于大眾品牌，要想繼續(xù)贏得一席之地，有必要從如下幾個角度切入，筑起競爭長城。

　　一是要強化清晰的品牌形象，無論是你是美國的，還是意大利的、法國的，有一點要記住，必須明確告訴消費者，你的調性是什么?你的形象是什么?你的主張是什么?還有你的風格、設計、材質等，一定要圍繞一個明確的核心形象。這樣才能抓住屬于你的粉絲。

　　比如你是意大利的家具品牌，主打意大利設計，那么就要圍繞意式風把功課做足，比如意大利的設計團隊、意大利的設計路線、意大利的進口材料、意大利工藝等等，要滿足大家對意式范的各種想象，讓大家覺得你就是最正宗的意大利家具，比如意大利M&D的做法、美國金可兒與Harbor House的做法，可以參考。

　　Harbor House主打美式風，從各個角度突出自己的美式血統(tǒng)，比如美國背景的集團公司、美式生活方式的倡導、帶美式風的文化故事、美式生活方式創(chuàng)意展，以及美式設計路線的家具、燈具、窗簾、家紡、家包、餐廚用品等。

　　還有比如M&D，除了走意大利設計路線，而且還配備了來自意大利的技術團隊，包括Fugazzi / Lorenzo 羅蘭奏，擁有35年生產管理及皮子檢驗的經驗;Cea / Fabio 法比奧，擁有22年沙發(fā)裁皮及皮子質檢經驗，還有Francesco Gerco 弗蘭克，具備20年沙發(fā)縫紉及管理經驗等。

　　二是要充分發(fā)揮品牌較長的歷史，要明確告訴買家，你的公司在漫長的發(fā)展歷史里，做了什么，有哪些亮點與創(chuàng)造。畢竟這是很多進口家具的優(yōu)勢，大家的發(fā)展歷史比較長，能夠給品牌提供強大的背書與號召力。

　　比如M&D品牌，母公司叫夏圖Chateau d'Ax，差不多有70年的歷史，在意大利頗有名氣，銷售網點遍布全球，這樣的背景與歷史自然可以提升附加值。

　　三是打動國內買家最重要的一點還是品質，這依然是最關鍵的。從上述家居消費趨勢中，我們也能看出，目前的主流買家眼中，單是進口品牌并不會走俏，只有那些高品質的品牌才會受到歡迎。

　　品質體現(xiàn)在哪些方面?用戶的口碑、使用壽命、技術團隊、工藝工序、質量認證等，它是一個完整的系統(tǒng)，各個環(huán)節(jié)不可缺少。所以，你還是要抓好質量，還要注意消費者的評價。

　　四是你得考慮到不同消費圈層與價格承受力，有幾個系列供選擇，國內高收入買家也變得更為理性，不是說你把價格標很高，不愁賣，現(xiàn)在不是那樣了。旗下最好是有幾個系列，比如高端偏奢侈品定位的系列，還要有面向中產階層的系列，這樣才能立于不敗之地。

　　大材研究注意到，不少公司已經在這樣做了，都有高端產品，也有偏大眾的產品，比如M&D、舒達、金可兒等。

　　以M&D為例，它有兩個系列，一個是主打高端的全頭層皮沙發(fā)系列Milano&Design，價格相對較高，主要面向收入更高、追求產品符號價值的富裕階層與高凈值人群。

　　另一個系列走性價比路線，也即半皮系列M&D CASA，售價相對實惠，成功地擴大了客戶基數(shù)，保證了業(yè)務的持續(xù)增長。

　　當然，除了上述策略之外，能不能快速在國內布局開店、能不能抓住線上線下各個渠道的紅利、能否借助高明的營銷手法提升品牌的影響力，還有就是你的服務是否足以配得上高端認可、有沒有較強的口碑?都會決定在目前的競爭大局下，你有沒有能力殺出重圍，屹立于潮流之巔。

　　新趨勢的到來，對積極求變、穩(wěn)抓風口的企業(yè)來講，往往代表著又一輪新的增長。在進口家具的舞臺上，那些進取型品牌，正在按照自己的成長邏輯收割新的消費紅利。(*本文已標注來源和出處，版權歸原作者所有，如有侵權，請聯(lián)系我們)