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　　作為國民經(jīng)濟中的重要一環(huán)，整個大家居行業(yè)的市場總量已超過2萬億，其中，起步較晚的定制家居行業(yè)近年來的年化增速高達17%，已成為大家居產(chǎn)業(yè)中的“黑馬”。

　　據(jù)預(yù)測，2019年，我國定制家具行業(yè)市場規(guī)模將超過2800億元，到2020年，定制家具行業(yè)市場規(guī)模有望超過3400億元。

　　然而，進入2019年，定制家居行業(yè)傳來了不少“過冬”的言論：成本越來越高，利潤越來越少，生意越來越難做。帶著疑問，作者采訪了“互聯(lián)網(wǎng)木匠”麗維家創(chuàng)始人兼CEO周宇翔，他認為，缺乏開放式的供應(yīng)鏈服務(wù)平臺是生意難做的根本原因。

　　“生意不好做”的定制家居行業(yè)，痛在何處?

　　周宇翔告訴億歐，關(guān)注一個產(chǎn)業(yè)時，關(guān)注它的上中下游非常關(guān)鍵。一般來說，上游代表著源頭、材料、原料、供應(yīng)鏈;中游意味著制造、生產(chǎn)、工廠和建設(shè);下游則是門店、渠道、營銷。家居行業(yè)之痛，也恰恰集中在上中下游這三個板塊。

　　1、上游：供應(yīng)鏈的不透明與單一

　　在整個家居行業(yè)中，定制家居行業(yè)的上游原材料品類相對較少，90%以上的上游品類由板材、木材、五金、型材等組成。不過，由于定制家具的生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)相對較多，也造成了層層加價、信息不透明的現(xiàn)狀。

　　以衣柜為例，產(chǎn)品在到達消費者家中之前，要經(jīng)歷“板材生產(chǎn)商-壓貼廠-家具廠-1至N級經(jīng)銷代理商”的多重環(huán)節(jié)?？v觀市面上的主流品牌，往往缺乏產(chǎn)品原材料信息的完整信息。

　　不透明，就意味著“貨真價實”四個字難以實現(xiàn)。上游的供給側(cè)不做出變革，處在弱勢需求側(cè)的消費者自然也就難以在紛亂的市場中買到心儀的產(chǎn)品。

　　2､中游：生產(chǎn)加工的低效率與天花板

　　據(jù)悉，在定制家居產(chǎn)業(yè)遠比中國發(fā)達的歐美國家，哪怕是擁有極為現(xiàn)代化的生產(chǎn)設(shè)備和管理系統(tǒng)的德國百年櫥柜工廠，對原材料的利用率也僅有92%。對于這個結(jié)果，周宇翔感到很焦慮。

　　“當大家還在為一兩個點的提升而振奮時，天花板卻早已清晰可見，”他說，“我們不能只做獨善其身的事情，生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的發(fā)展必須要依靠產(chǎn)業(yè)協(xié)同。”

　　生產(chǎn)端缺乏效率和工藝標準不統(tǒng)一已成為阻礙產(chǎn)業(yè)協(xié)同的關(guān)鍵因素。

　　周宇翔解釋了背后的原因：“沒有統(tǒng)一的工藝標準，沒有廣泛遵循的生產(chǎn)規(guī)范，沒有相互兼容的生產(chǎn)指令接口，訂單只能內(nèi)部流轉(zhuǎn)，哪怕是一墻之隔的兩家工廠，都很難實現(xiàn)訂單互通、產(chǎn)能共享。大家也習(xí)慣了關(guān)起門來搞生產(chǎn)，旺季產(chǎn)能不足就搞擴建、加生產(chǎn)線，導(dǎo)致淡季產(chǎn)能過剩，只好讓機器和工人閑置，造成大量浪費。”

　　3､下游：渠道獲客的高成本與低轉(zhuǎn)化

　　隨著新房精裝交付規(guī)定的實施，定制家居行業(yè)傳統(tǒng)的“加盟代理-營銷獲客-門店成交”的模式受到阻礙。傳統(tǒng)建材家居賣場變得越發(fā)冷清，渠道越發(fā)多元化，門店獲客成本居高不下。

　　幕后原因在于，越來越多的年輕人開始追求設(shè)計感、整體性乃至?xí)r尚潮流，而且習(xí)慣了消費場景的多元化。周宇翔表示，渠道的融合讓全屋整裝、拎包入住成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，家居供應(yīng)鏈企業(yè)近年來不斷涌現(xiàn)，表面上看是在滿足商家對多品類家居產(chǎn)品的銷售需求，但本質(zhì)上卻是對下游現(xiàn)狀的回應(yīng)。

　　上中下游并非是孤立、割裂的，而是相互拉動的。但行業(yè)的現(xiàn)狀在于，大多數(shù)企業(yè)在下游加大投入，以更多的廣告宣傳、營銷手段吸引客戶，卻忽略了對上游供應(yīng)鏈的建設(shè)，忽略了“落地服務(wù)”這一環(huán)節(jié)的重要性。如果沒有整體的、貫通的方法論，只是單點發(fā)力，企業(yè)的發(fā)展會越發(fā)艱難。

　　重塑定制家居行業(yè)生態(tài)，麗維家的四象限方法論

　　當看清這些行業(yè)痛點之后，我們發(fā)現(xiàn)除了上中下游，落地服務(wù)也非常重要。上游、中游、下游、服務(wù)，這四個環(huán)節(jié)既是全產(chǎn)業(yè)運轉(zhuǎn)的標準范式，也是麗維家要打通、融合和重塑行業(yè)生態(tài)的突破點。

　　周宇翔告訴億歐，麗維家經(jīng)過7年的打造，已實現(xiàn)從原材料到最后一公里的安裝服務(wù)的全流程，并在產(chǎn)業(yè)鏈條上將四個核心象限——供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造、渠道流通、落地服務(wù)全部打通，通過線上SaaS化工具實現(xiàn)全鏈條信息化聯(lián)通(如下圖所示)。

　　(圖：麗維家供應(yīng)鏈服務(wù)平臺模式示意圖)

　　在供應(yīng)鏈端：麗維家已擁有全球頂級人造板、五金品牌以及國內(nèi)福人品牌等原廠供應(yīng)鏈資源，并攜手中國林產(chǎn)工業(yè)有限公司布局全球林業(yè)資源，引入了俄羅斯原木、松木等原材料，在保障滿足自身生產(chǎn)需求穩(wěn)定性的同時實現(xiàn)對外輸出。

　　2019年，麗維家還聯(lián)手福人集團，打造了全國首個家居產(chǎn)業(yè)鏈共享智能倉儲平臺——“云倉”。“云倉”鏈接了中林集團、福人集團、中遠集團等國際化的上游節(jié)點，打通國際化物流鏈條，讓來自全球的板材和原木等原材料資源實現(xiàn)快速流通和快速運轉(zhuǎn)。

　　此外，它還通過供應(yīng)鏈金融工具為中小企業(yè)解決了長期存在的現(xiàn)金流緊張、倉儲成本高等問題，并借此實現(xiàn)全球范圍優(yōu)質(zhì)原材料的集采，反向推動供應(yīng)鏈的建設(shè)。

　　在生產(chǎn)制造端：麗維家擁有由自有工廠外加十數(shù)個云工廠搭建而成的智能協(xié)同生產(chǎn)制作體系。除了四川崇州生產(chǎn)基地，云工廠正向湖南、福建、江蘇、江西等地擴展。據(jù)了解，麗維家只需要向云工廠傳遞數(shù)據(jù)就能完成生產(chǎn)部署，解決了過去人工拆單、發(fā)單、跟單普遍存在的低效和容易出錯的問題。

　　在渠道流通端：除了傳統(tǒng)的線上商城和經(jīng)銷商體系的300余家線下門店，麗維家還推出了“Powered By Liweijia”全屋定制賦能計劃，與家居或異業(yè)品牌商形成合作，合作品牌已超過50家。

　　例如，麗維家與日本品牌商“Nitori”的合作形式是：在其門店上樣麗維家產(chǎn)品(仍使用Nitori品牌)，完成簽單銷售，由麗維家完成生產(chǎn)、運輸、安裝等后端全部流程。

　　下一步，麗維家將大力拓展設(shè)計師渠道。據(jù)了解，其線上SaaS化集單工具在2019年8月與酷家樂、三維家兩大設(shè)計軟件打通，設(shè)計師在軟件上完成設(shè)計后，可通過線上下單至麗維家生產(chǎn)體系。這款工具將幫助設(shè)計師擁有專屬供應(yīng)鏈，使他們在更好地服務(wù)客戶的同時也能提升客單價。

　　在落地服務(wù)端：麗維家具備全國范圍內(nèi)調(diào)度、派單完成上門安裝的能力，平臺上的安裝師傅以眾包的模式形成合作，在統(tǒng)一的服務(wù)標準規(guī)范下確保服務(wù)品質(zhì)的一致性。麗維家借此實現(xiàn)營銷與服務(wù)的分離，降低經(jīng)銷商的經(jīng)營門檻。

　　在實現(xiàn)四個象限的貫通融合之后，麗維家打造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的決心更為迫切，目前已建立供應(yīng)商入駐標準、云工廠工藝標準、安達人服務(wù)標準，并參與起草制定《家具產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息規(guī)范》等。

　　一方面，麗維家用嚴格的標準和管理，解決消費者信心不足的問題。另一方面，它借助平臺開放共享的供應(yīng)鏈、生產(chǎn)、渠道、服務(wù)體系，推動合作品牌的效率提升與發(fā)展。

　　目前，定制家居行業(yè)仍存在品牌集中度低、個性化程度高、對線下體驗環(huán)節(jié)依賴度高、對安裝服務(wù)的本地化要求高等難題，這也決定了中小商家日后還會長期存在。

　　在此背景下，麗維家未來將借助所具備的開放式制造、貿(mào)易、服務(wù)能力，以及互聯(lián)網(wǎng)化手段、SaaS工具，幫助定制家居企業(yè)解決上述難題，為企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)降本增效。

　　目前，麗維家的團隊成員將近500人，創(chuàng)始人兼CEO周宇翔曾任職于清華同方、威剛等IT企業(yè)，團隊核心成員多來自戴爾、聯(lián)想等知名企業(yè)，擁有與生俱來的互聯(lián)網(wǎng)基因。致力于打造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺并不斷加大信息化建設(shè)投入力度的麗維家，也因此受到了資本方的青睞。2018年，麗維家完成由同創(chuàng)偉業(yè)領(lǐng)投的數(shù)億元C輪融資，跟投方為前海母基金、德同資本及漢理資本。

　　截至2019年8月底，麗維家的平臺交易額同比增長率近200%，成長空間巨大。預(yù)計到2022年，平臺總交易額有望突破百億大關(guān)，成為領(lǐng)跑家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的標桿與范本。(*本文已標注來源和出處，版權(quán)歸原作者所有，如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們)