金朝陽陶瓷呼和浩特經銷部總經理李海平：營銷活動不打價格戰(zhàn)也能成功

　　筆者：李總，您好！一直以來，您都非常注重營銷活動，而且越辦越成功，您是如何保證每一次活動的效果都那么好？

　　李海平：早幾年，我們多以工程渠道為主。為了適應發(fā)展需要，逐漸調整了發(fā)展戰(zhàn)略，加大活動投入，緊抓每一次機會開展活動營銷。今年，我們主抓關鍵節(jié)日搞促銷活動。其中兩場比較大型的團購活動，一是五一團購我們賣了60多萬，二是八月的店慶團購也銷了50多萬。

　　我們每年投入的廣告費用高達20萬，通過各種傳播渠道，讓消費者全方位地認識金朝陽品牌。其次選擇一個合適的合作伙伴，往往事半功倍。我們長期與本地電視臺合作，利用他們的團購渠道召集人氣，每次團購活動都能為我們帶來非常多的顧客。最后穩(wěn)定的價格體系能贏得顧客的青睞。顧客最反感的就是買了一件商品后它就降價了。很多商家搞活動，價格一次比一次低，并以此為噱頭吸引新顧客。其實這樣最容易引起老顧客的反感。我們的價格體系控制得很好，不會隨意波動。因為有一類顧客，他并不著急裝修，但搞活動時會看產品價格，在他的意識里會認為搞第二次活動會降價。當我們第二次搞活動時，我們產品價格依然沒變。這時候這部分心理波動的顧客便會買了。所以說，抓住消費者心理，在營銷活動中我們不打價格戰(zhàn)也能成功！當然，前提是品牌美譽度在當?shù)卣嬲_到一定高度！

　　筆者：您認為團隊的執(zhí)行力和專賣店形象對活動的銷售有多大的影響？

　　李海平：任何形式的活動，沒有人執(zhí)行便成功不了。我們公司目前有一支70多人的團隊，分別隸屬于人事部、業(yè)務部、工程部、策劃組等部門。我們所有促銷活動都由這些同事操辦。他們在分工方面非常細致，宣傳力度大、執(zhí)行力強。剛開始時也許經驗不足，對一些環(huán)節(jié)比較生疏。但經過多次實戰(zhàn)的磨練，并在活動中不斷彌補、整改、總結，團隊成員總體水平進步相當快?，F(xiàn)在開展活動得心應手，每個人都能輕松駕馭、獨當一面。

　　店面形象對銷售的促進可謂立竿見影，從今年起我就深刻體會到。我公司目前有八個店面，其中三個用于展示金朝陽品牌的產品。其中一個大店在重新裝修前，每月營業(yè)額只有30-40萬；重新按照公司新VI標準裝修后，營業(yè)額馬上攀升至50-60萬。由此可見，一個形象好的專賣店，對銷售的促進是相當直接！

　　筆者：商家搞活動，在控制成本上都很講究。您認為怎樣才能做到“花少錢做大事”？

　　李海平：搞活動需不需要花錢呢？要！這是毫無疑問的。但是哪個階段花多少錢才是關鍵。在剛開始做促銷活動的時候，為了提升知名度，必須要做一系列廣告。這時候花的錢大多用于品牌宣傳。當活動做多了，消費者慢慢認識并接受這個品牌，形成了良好的口碑，那么廣告量和廣告密度就可以相應減少。過去我們搞一個活動要花費5-6萬，現(xiàn)在可能只需幾千塊。只須印一些傳單、請一些表演嘉賓助興，成交量就能達到五六十萬。在這個過程中，找準潛在客戶，把你的信息及時送到他們手上才是重點。另外，要做好重點地區(qū)宣傳。我們每次搞活動，都會非常注重新開盤的小區(qū)宣傳，每次都派人給新業(yè)主們派團購卡、折扣卡等。同時還要做好售后工作。設計鋪貼方案、量房子尺寸等，這些工作需要的成本不是很大，但卻非常容易贏得客戶的認可。現(xiàn)在，我們品牌的知名度在當?shù)匾呀浺卉S進入前幾位?；旧喜挥米龊芏鄰V告顧客都會慕名來買磚?，F(xiàn)在每月接待的零售客戶達到一百多人，人手幾乎忙不過來。

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