訪薩米特忻州經(jīng)銷商李晉鴻：營商智慧 一切皆道

　　山西地處黃河中游，自古以來經(jīng)濟(jì)文化發(fā)達(dá)，以祁縣、平遙等晉中商人為代表的山西商業(yè)票號曾“富甲華夏”、“匯通天下”，聞名于世?，F(xiàn)代晉商繼承了老一輩的傳統(tǒng)，將“道德、道義、道行”在經(jīng)營管理中加以應(yīng)用，繼續(xù)在各行各業(yè)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。薩米特陶瓷山西忻州經(jīng)銷商李晉鴻就是其中之一。他憑借出色的經(jīng)營理念、獨(dú)到的管理手法、精準(zhǔn)的市場眼光在多年的經(jīng)營中成功將薩米特陶瓷打造為忻州建陶業(yè)第一品牌，2011 年銷售業(yè)績同比去年增長高達(dá)240%，成績驕人。日前，李總與筆者就其經(jīng)營管理之道作了深入溝通交流，分享了現(xiàn)代晉商的經(jīng)營觀。

　　經(jīng)營依道德

　　古往今來，晉商視信譽(yù)為命根，堅(jiān)持信譽(yù)第一，強(qiáng)調(diào)做買賣必須腳踏實(shí)地，不投機(jī)取巧。而這正是商德所在。薩米特在忻州立足并迅速發(fā)展，品牌信譽(yù)與口碑是第一位。當(dāng)競爭對手還在強(qiáng)調(diào)價(jià)格比拼產(chǎn)品的時(shí)候，忻州薩米特早已把服務(wù)做到客戶的家門口了。其小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)以服務(wù)小區(qū)業(yè)主為主要工作職責(zé)，丈量面積、送貨上門、跟蹤鋪貼、免費(fèi)清潔等一條龍服務(wù)為薩米特贏得了口碑，也贏得了市場。在李總看來，商業(yè)上的道德并非信譽(yù)這么簡單，懂得感恩懂得回饋也是其中之一。早在2009年，李總便開始在忻州以薩米特陶瓷名義資助貧困大學(xué)生，并在寒暑假為這些學(xué)生提供勤工儉學(xué)的機(jī)會，以實(shí)際行動(dòng)回饋社會。多年的誠信經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及樂助的善舉，成功地為薩米特塑造了良好的品牌形象。

　　合作靠道義

　　電視劇《喬家大院》將晉商先進(jìn)的管理模式演繹得淋漓盡致，在管理背后不容忽視的是晉商對待合作伙伴之義，正是這不一般的道義成就了晉商的“匯通天下”。在溝通中，李總多次強(qiáng)調(diào)，員工也是企業(yè)的合作伙伴，老板“義”待員工，員工便是十倍回報(bào)。什么是“義待”呢？薪酬是一部分，幫助員工成長幫助其成功便是最大的“義”。只有員工真正成長了老板才能是老板，要不只能成為“老搬”。

　　在忻州薩米特，每位新員工入職李總都會親自和他談一談，了解新員工的基本情況，同時(shí)安排一名老員工與新員工結(jié)對子，以“師傅帶徒弟”的方式隨時(shí)跟進(jìn)新員工的成長，協(xié)助他盡早熟悉崗位工作，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。李總說，當(dāng)員工把企業(yè)當(dāng)成家，其回饋便是數(shù)倍于當(dāng)初的付出。在溝通中，李總談了一件事也印證了這點(diǎn)：在7月份，由于市場消防設(shè)備檢查的問題，薩米特門店不得不關(guān)門歇業(yè)15天，員工們自發(fā)利用公司帳篷、磚架在市場外搭起了臨時(shí)接待處，客戶需要看產(chǎn)品的，導(dǎo)購員就把客戶領(lǐng)到正在裝修或已裝修完成的業(yè)主家中看。歇業(yè)15天，別的品牌什么生意都沒有，唯獨(dú)薩米特陶瓷實(shí)現(xiàn)了無店銷售，營業(yè)額達(dá)二十多萬。

　　促通看道行

　　市場競爭激烈，品牌之間競爭已化為促銷競爭。談及如何組織成功的促銷活動(dòng)，李總提到，必須在意識上改變“促銷＝便宜賣”這一錯(cuò)誤觀點(diǎn)，建立“促銷＝促通”概念。他說，成功的促銷離不開方案、執(zhí)行、宣傳、培訓(xùn)、激勵(lì)這幾個(gè)要素，其中培訓(xùn)與激勵(lì)是常常被忽略的。銷售比銷量只是表面，競爭的深層次是道行的比拼，是促通體系的整體較量。因此，在方案上我們必須優(yōu)于競爭對手，須學(xué)會善于設(shè)置多重優(yōu)惠吸引消費(fèi)者，利用特價(jià)品、秒殺品、打折品等營造強(qiáng)烈的促銷氛圍，讓消費(fèi)者感覺實(shí)惠。同時(shí)，重視銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行，檢查導(dǎo)購員的銷售話術(shù)，保證每個(gè)人都能清晰明了地介紹活動(dòng)，設(shè)立臨時(shí)激勵(lì)機(jī)制，以三最（成交最快速、單筆成交額最大、當(dāng)天成交單最多）獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)優(yōu)異的導(dǎo)購員等等。這些方案以外的道行，便是成功的法寶。

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